貨架上琳瑯滿目的商品，你的產品能夠吸引消費者的目光，進而伸手拿取放入購物車嗎？

　　儘管零售賣場是第一線接觸消費者的媒介，但能夠順利進駐零售通路不等於銷售保證，沒有突出的品牌或商品特色，絕對無法在多達數萬項的商品中脫穎而出。

　　因此，很多企業為了強化消費者的印象，大舉在電視或平面媒體上大打廣告；然而現在消費者資訊來源眾多，只靠打廣告曝光，已經無法與消費者交心。根據統計，不到1%的人記得昨天曾經看過哪些廣告，現在企業必須運用更多創意，提供消費者更全面的接觸點，才能在通路成為贏家。

　　消費接觸點，影響出手瞬間

　　所謂的接觸點，就是消費者從需求產生到購買產品的過程中，所接觸到的每一個點線面，如何在一秒鐘就能夠影響消費者伸出手的那一瞬間，就是關鍵。

　　為什麼可口可樂(Coca-Cola)與寶鹼(P&G)能歷經百年而不墜，因為他們深入研究消費者的購買模式，了解消費者從需求到購買之間的過程有什麼問題與特點，進而試圖在每一個與消費者的接觸點上下功夫。

　　“我們希望消費者一想要購買可口可樂，便隨時隨地都能買到。”可口可樂從調查中發現，消費者潛意識普遍認為，當一項產品能夠無處不在時，表示這是不錯的產品，因此可口可樂的接觸點戰略就是大量鋪貨，深入每一個角落，不但藉此建立強勢的品牌形象，更讓消費者隨時都能買到。

　　而寶鹼更善用兩個“瞬間”，第一個瞬間是首次決定購買寶鹼商品的瞬間，第二個則是決定再次購買的瞬間。

　　消費者第一次決定購買這項商品，大多數是基於對此品牌的形象，因此必須試圖讓消費者在賣場看到此一產品的瞬間，便與品牌形象連結。然而要讓消費者願意重覆購買，則必須了解他們再次接觸商品時的感受是什麼，能否抓住再次購買的誘因非常重要。

　　除了了解消費者購買心理，影響其購買決策以外，運用不同的通路與消費者接觸，往往也可創造令消費者驚奇的感動。

　　促使行動，改變消費模式

　　接觸點：女廁

　　將行銷與銷售結合，設法改變顧客原有的消費模式，就是與顧客建立消費接觸點的第一步。

　　想要購買隱形眼鏡，消費者腦海中想到的，就是前往眼鏡行，而分眾傳媒運用大樓通路的使用權，將行銷與銷售結合在一起。

　　分眾傳媒為一個銷售日拋隱形眼鏡的客戶，設計了一個行銷與銷售結合的活動。由於該日拋隱形眼鏡主要的目標族群為上班族女性，因此分眾傳媒除了在女廁製作一個超含氧的廣告以外，更放置一個裝滿明信片的盒子，而每棟大樓女廁裡的明信片內容都不一樣。

　　明信片上，明確告知潛在顧客，只要拿著這一張明信片到樓下轉彎後的某個眼鏡行，店家就會免費贈送一副日拋隱形眼鏡。基本上，會拿這張明信片的人，一定是有配戴隱形眼鏡的女性族群，而限定兌換贈品的地點，過去可能不是她會前往消費的地點，而透過本次的試用活動，讓她前往這家眼鏡行，在未來，當顧客有購買需求時，即有可能前往這家眼鏡行消費。

　　透過大樓女廁這個接觸點，除了精準將目標族群帶到精準的地方以外，也能創造銷售量，進而改變其消費模式。

　　刺激消費，創造衝動型消費

　　接觸點：結帳櫃台、花車

　　根據統計，有超過60%的消費者屬於衝動型消費者。所謂衝動型消費，大多具有三項特徵：其一，大多非必要性消費；其二，大多因外部消費環境所刺激，而非取決於商品本身；其三，多為情緒波動時之消費，而非常態性的消費。

　　在消費品方面，消費者的衝動較為明顯，而在耐久財方面，消費者的衝動相對較弱。不過話雖如此，房子雖屬耐久財，購屋者在買房前看似經過長時間的考慮，非常慎重，“但說真的，大多數人在最後下單那一刻，還是衝動的，”一位房地產銷售員說。

　　我們常常可在各大零售通路看到其運用消費接觸點，來激發衝動型消費，例如放置於結帳櫃台附近的零嘴就是一例。

　　賣場商品的呈現方式，也能創造消費衝動。例如衣服整齊地掛著，看起來就像無人問津，但雜亂地擺在小花車裡，讓消費者自行翻選，締造搶手的“假象”，就算價格不比整齊掛在衣架上的衣服便宜，但消費者還是埋單。

　　在與消費者的接觸點上，唯有抓緊消費者的購買心理與慾望，才能影響消費者伸出手的那一瞬間。

　　轉移陣地，尋找藍海通路

　　接觸點：計程車

　　現在搭“小黃”(計程車)，不再只是搭車而已，還可以買書買唱片。這兩年來，搭乘台灣大車隊可發現，車內的新書可讓乘客利用坐車時間試閱，想買只要付錢即可帶走。計程車變身為“流動書店”，載著書籍在街頭尋找讀者。

　　近年來，出版業與唱片業者，在消費習慣逐漸改變之下，也不得不找新的通路。過去出版業者將希望放在便利商店與量販店等通路上，沒想到這些通路業者在進書上偏重暢銷書或財經與生活實用類，其他書種很難有進入空間。在生存壓力下，出版商將消費接觸點，轉移到計程車上。沒想到這本新書短短兩個月，就已銷售上千本，幾乎佔全台發行量的30%。

　　現在計程車已經成為與消費者接觸點中，曝光率最高的流動通路了。