採訪•撰文=張思 攝影=樓曉寧

　　中信信用卡與旅游業的合作經驗表明，成功的關鍵在于：長遠的目光與開放的態度。

　　自由職業者蘇珊酷愛旅游，在網絡搜索中，她無意中發現了一個叫“快樂天堂”的網站，“這個網站很有意思，它的會員可以免費得到一套旅游雲貴旅游套票。”

　　深入了解後蘇珊發現，會員所得到的“旅行護照”非常誘人，包含了印制精美、可供收藏的《雲南知名景點通票》和《貴州知名景點通票》，持該旅行護照可免票旅游雲貴兩省229個知名景點的所有門票，價值為8238元，要求是你需要帶另一名游客同時前往才可以使用。

　　 結緣信用卡發現“天堂”

　　 心急賺快錢，項目“沉底”

　　蘇珊最後在網頁上找到了 “中信銀行快樂天堂信用卡”的鏈接，她點擊後，頁面卻沒有彈出申請鏈接。“我以為申請了信用卡就行，沒想到還需要我們公司或者單位集體辦理信用卡，還是不辦了。”蘇珊遺憾地說。

　　然而，雲南省政府發起的這個項目卻由于承擔不起印刷費用差點半路夭折，政府決定交給第三方公司來做，快樂天堂斥資千萬買斷這個項目，但是在做的過程中又發現了很多問題。

　　由于政府要求不允許出售，只能以其他方式獲利，經歷了兩三年的經營，快樂天堂始終處在投入階段，于是決定轉變一下運作思路，快樂天堂董事長輾轉找到了做信用卡跨行業合作研究的陳科，“最初他們是希望我幫他們向銀行推銷，把套票賣給銀行，讓銀行送給持卡人。”

　　隨著陳科越來越了解這個項目，並且親自去了一趟雲南之後，他覺得有更好的方式：發行聯名信用卡，將“旅游護照”送給持卡人作為發卡禮，然後不斷去挖掘資源，比如雲南有花、普洱茶、少數民族工藝品，可以通過建立網點，或者通過持卡人的賬單發放郵購信息，作為長期的盈利模式。

　　據知情人士透露，快樂天堂項目已經從銀行年度主推項目淪落為一個墊底項目。

　　“這張卡只是中信信用卡產品線的補充，並不是業務體系中的重要產品。”中信銀行負責聯名卡項目的高級銷售經理黃俊告訴記者，“而且快樂天堂在拿到銀行的委外發卡佣金後，基本上與銀行沒有其他合作了，而且他們不使用中信的發卡渠道。”

　　你中有我，我中有你

　　 開放渠道，共享資源是關鍵

　　“信用卡作為一種支付工具，可以滲透到衣食住行等消費領域的方方面面，”中信銀行信用卡中心的總裁助理王寧橋說，中信信用卡在消費項目開發上花了大工夫，“旅游是信用卡用戶的重要消費支出，目前中心已和多個旅游供應商展開不同程度的合作。”王寧橋介紹道。

　　據悉，目前中信運作最成功的商旅產品是中信國航聯名卡，該卡發卡量已經達到70萬張，並且是與航空公司推出聯名信用卡中活卡量最高、效益最好的一張卡。

　　之所以取得成功，黃俊認為：“我們已經嵌入到國航的銷售和服務體系中去，雙方的合作非常密切。”

　　“聯名卡合作並不僅僅是國航增加會員，我們增加持卡人這麼簡單”，黃俊說，“需要真正提升兩個品牌的契合度需要做的還有很多。”目前國航的4006客服呼叫中心就有中信的座席，為了梳理和更新國航知音卡的700萬會員，他們致電給每位會員更新他們的資料並且處理一些投訴，在建立了信任度後可以告知會員目前有聯名卡這項業務，詢問對方是否會辦理。

　　這樣做可以將國航的客戶篩查一遍，發現一些高端旅客的需求。此外，在國航的4008定票熱線中也有中信的座席，聯名卡用戶可以直接支付票款。中信還會不定期地在航站樓舉辦活動，在市場上推廣購物送里程的活動，“基本上涉及到國航的服務都會有中信的存在，以前國航地面有一個部門專門負責會員申請，現在這個部門已經取消了。由于他們願意開發這個渠道雙方才能開展深度客戶，我們從他們已有的會員中找到目標客戶，中信也為國航貢獻更多的會員。”但黃俊同時也表示“國航這種客戶可遇不可求”。

　　快樂天堂有足夠好的資源，但是沒能耐著性子與信用卡來一場完美的跨界，拿到佣金就全身而退了，也沒有開放自身的渠道與銀行深度合作，同樣不利用銀行的渠道也就無法做到品牌知名度提升。而國航開放了自身的渠道，並且使自身的業務與銀行高度結合，使得雙方的品牌擰成螺旋狀快速上升。商旅如何與信用卡親密接觸或者快樂天堂和國航的案例能給有意涉足聯名信用卡的商家提供借鑒。信用卡與旅游業的合作經驗表明，成功的關鍵在于：長遠的目光與開放的態度。而這一規則，在信用卡與其他消費領域的融合中或許也適用。