文/本刊記者 焦 晶

　　當公司戰略從大眾消費品擴展至行業商務用品時，營銷戰線該如何重新布局？

　　2008年3月25日三星商用新品和解決方案發布會在北京召開。提起三星，一般首先想到可能會是消費電子產品，如：電視機、手機等等，而不是商用電子產品。但現在，曲敬東，這個來自聯想的前高管，擔綱三星大中華區營銷副總裁，掌管了三星電子的商用業務，正在試圖扭轉這種大眾的品牌認知。

　　分離商用產品線

　　其實早在2005年，三星全球總部就已經確定了大力耕耘商用市場的規劃，2007年三星全球的商用市場已經實現近百億美元的銷售規模，但三星中國卻並未與全球同步。盡管在2007年，中國三星銷售額達390億美元，占到三星集團的1/4，商用市場對其增長的貢獻並不突出。

　　“這是因為，在過去的兩年中，我們在中國市場基本是沿用消費模式去做商用業務。”曲敬東對《中外管理》說。

　　在這位有著二十多年經驗的營銷高管看來，要想順利在商用電子領域占據一席之地，就必須徹底改變現有的營銷模式。而變革營銷模式，首當其衝的便是分離產品線，進一步細分用戶群。

　　三星一向以消費類產品見長，但商用產品市場的要求卻與此大相徑庭：消費類產品重時尚，商用產品則更重功能、安全，往往需要定制，而且需要更細化的配套服務、更快的問題響應速度。而這，正是消費電子的軟肋所在。

　　因此，需要區別對待家庭、中小企業用戶與大型行業用戶。將行業客戶分離出來，對各行業再進行細分，准確地掌握大客戶的個性化需求，並有針對性地為行業客戶開發、提供三星的整體終端設備解決方案，同時也提供個性化的客戶服務，成為三星商用部門的首要任務。

　　曲敬東去年5月上任後，三星的商用產品線與消費類產品線很快便開始分離，推出了一些專門針對商用業務的產品線。這些產品線由專門成立的商用部門提出需求及產品規劃，交付各個產品事業部進行制造，在源頭上保証了商用產品的定制色彩。

　　“三星的終端產品與業界任何一家企業都不盡相同，我們專為商用客戶開發的產品線橫跨IT、家電、數碼、無線通信等幾大領域。三星能提供多達上千種的完整終端產品及解決方案，滿足商用客戶一站式採購和服務需求。”曲敬東說。換而言之，產品線分離之後，並非不再關聯，而是進一步整合，通過總體協調，發揮各部分的整合效應，並保持各自的相對獨立性和靈活性，以實現面向客戶市場的更為敏捷的個性化定制。

　　獨立商用產品渠道

　　產品線分離之後，接下來是渠道的變革。商用部門成立以後，到2008年3月，三星和一些之前的渠道合作伙伴重新簽約，一種新的渠道體系呼之欲出。那麼，這種新的渠道體系，與之前的體系究竟有多大的區別？

　　面對記者的疑問，曲敬東解釋說：“我們要去建立適合我們商業客戶的渠道體系，而且這個體系是完全獨立的。”據曲透露，過去幾年，三星就已經做了這方面准備，並且也進行了分離，未來也計劃越來越多地往這個方面發展。

　　而對于原來做三星消費產品的渠道伙伴，曲敬東表示：“如果他們有能力繼續在商業領域發展，我們非常希望繼續合作。當然，也不排除我們會招募一些新的代理商建立合作關系，如果他們在商用領域方面更有能力提供一些本地化的集成、服務。關鍵是我們從體系上進行有效的分離，打造非常專業的適合商用客戶的渠道體系，這是我們未來的發展方向。”

　　按照曲的部署，商業電子產品渠道的主要架構，將以每個省為核心去發展體系。也就是說，將來所有的運作都是以每個省為單位，曲敬東認為這符合中國市場的劃分特性。所以，根據這種思路，三星商用電子部門最核心的渠道可能都會在省會，再由省一級的代理機構去服務地市級的渠道，從而在整體架構上還是兩級架構的模式。

　　三星的商用產品線分離之後，涵蓋了很多不同種類的產品，包括筆記本、OA，還有其他產品。而在商用業務方面的規劃，三星擬配合更加專業的商用渠道體系進行市場開發與滲透。那麼，這個獨立的商用渠道體系，主要是用于運作多產品組合的解決方案，還是針對某一個產品線開發專門的方案？

　　曲敬東認為這兩種情況都會存在，他對《中外管理》說：“未來的方向是，我們希望能夠按行業劃分渠道分布，給他們提供全新的產品。因為中國的合作伙伴本身特性不一樣，會有一些代理可能在打印解決方案方面比較專業，我們就會和他們在這些業務方面進行合作。其他，比如說筆記本電腦，可能他們這方面做得比較少，那也沒關系。實際上在這個體系內既有面對某個行業提供全線產品的合作伙伴，也會有在某些行業提供專門的產品線和解決方案，這樣的類型都會存在。”

　　“中國市場和全球任何一個地區和國家都不一樣，特別是在商用領域。”曲敬東說，“我們地域遼闊，市場層級是比較深的，這意味著本地化服務需要本地化的伙伴來提供，才能更快捷。另外，在中國客戶關系很重要，而這些一般都掌握在本地化渠道里。這就意味著在中國市場，中間渠道的價值非常大，必須和他們有很緊密的關系。”這就意味著，三星的商用產品渠道體系中，與當地代理商的關系，將顯得異常重要。

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